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怼 GMV 的一百种姿势:阿里巴巴群店、微信群、QQ 群、淘系、拼多多、各类小平台通吃!

颜林:快手自营内容卖货核心是小步快跑做号、直播、矩阵流

来源:群响Club 这是群响会员颜林,TOP 级快手电商操盘手,在群响夜话会上分享的内容精华,经授权整理,分享给大家。 人人皆知快手有红利,但很难搞,在操盘快手之前需要回答一系列的问题:快手的交易渠道到底用哪个?快手的直播方式、主播培训怎么运作?快手的运营、转化、成交的具体路径怎么完成?能否在快手上以卖货为切口去做号?以及如何在快手上自营卖货? 群

来源:群响Club

怼 GMV 的一百种姿势:阿里巴巴群店、微信群、QQ 群、淘系、拼多多、各类小平台通吃!

本文共3679字,阅读全文时间17 min

这是王廷金在 2019 年 11 月 26 日群响夜话会上分享的内容精华,经授权整理,分享给大家。

王廷金是一位电商渠道管理驱动的商家 CEO,他从传统工厂长转型为枸杞电商头部品牌创始人,年销售额 1.8 亿元。他主要分析了传统工厂的困窘现状,以及如何通过互联网工具,搭建和管理各大电商 B 端、C 端渠道,达成市场增量的破局之道。

以下他的分享全文,Enjoy!

大家好!我是王廷金

我主讲的三个内容:

一、 传统工厂的现状与困惑;

二、 传统工厂搭建和管理 B 端、C 端渠道,实现市场增量;

三、完成 B 端 + C 端渠道落地铺设的关键点。

一、 传统工厂的现状与困惑

1、订单越来越少,缺乏渠道。

2、利润越来越低,信息高度透明化,通过层层分销商后,再无高额的利润。

3、成本越来越高,运营成本不断提高,人工/房租等开销快速攀升,然而,订单量却一直在减少。

4、苦于没有自己的品牌,总是给别人做嫁衣。没有控制住 C 端渠道和用户,仅靠 B 端业务,难以支撑工厂的发展,一条腿走路,很容易摔倒。

大部分的传统工厂即将面临的结果:订单量不断减少、利润率急速下降、成本快速提高……最后工厂倒闭。

二、传统工厂搭建和管理 B 端、C 端渠道,实现市场增量

1、工厂 B 端渠道搭建

A、 阿里巴巴群店

在本行业开设 10 个以上阿里巴巴店铺,通过刷大额单、网销宝、标王等方法提升排名和曝光。

让行业需求客户一半的流量都进入到自己公司来,同时店铺运营做好接客的工作,具体成交情况,考验的是接单人员的谈判水平。

这种做法投入成本并不大,基本上一个店铺成交一个质量单,一年的店铺基本费用就赚回来了,目前,一个阿里巴巴店铺基本年费 6888 元,费用很低。

举例:我们家阿里巴巴部门目前共有 5 个店铺,每天都在做推广维护接单,每天部门客户咨询量 50 个以上,目前该部门月均销售额 300 万+,计划继续开到 10 个店铺,部门以后月销售额基本目标在 500 万+以上。

10 个店铺,年基本费用 10 万左右,10 个店铺的推广费用全年预计为 20 万左右。一年部门总计 30 万左右的基本费用,预计销售额可达 5000 万+,投产比非常高,相比于传统渠道的推广高太多了。

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做 B 端渠道的核心:

一定要控制住优势的供应链,同时业务模式也要好好优化。

做阿里巴巴店铺,获取流量不难,主要看转化。

转化的 3 个核心:产品的性价比、业务合作模式的优势、阿里店铺运营的业务接待水平。

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对于源头工厂来说,阿里巴巴店铺运营的逻辑和重要点:

1、曝光/引流—-大额刷单、开网销宝、抢标王、认证实力商家、SKU 卡价、极致性价比主图、会说话的详情等。

2、接单/转化—-专业的业务员接单,引流至微信或者电话沟通,靠产品的性价比和服务转化。

2、成交—-阿里巴巴店铺千万不要浪费时间去做日常成交的笔数,这是极大的误区。

因为大客户都是通过引流进来之后,线下完成成交的,一般都是通过签订合同,然后打款成交,并且大部分需要开票,只能对公账户成交,阿里店和天猫/淘宝店完全是两个运营逻辑。

B、 建立电销部门

分析好目标客户,通过天眼查、企查查等软件找到目标客户的联系方式,然后每个省份地毯式地打电话、加微信。

培训好电销人员的业务水平,2 个月以内,只要成交一个客户,都是赚的。一个电销业务员一年能积累 6 个优质客户,年销售额都会在 500 万以上。

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举例:我们家电销部门成立半年时间,通过不断招人、沉淀了 3 个稳定的业务员,目前每月的销售额已经稳定在 200 万+,部门目标继续招聘培训沉淀业务员,满员至 10 人以上,部门成熟后,部门月营收基本在 500 万+以上。

主要投入成本为培训时间成本、电话费和新招业务员的基本工资,投产比也极高。10 个成熟的电销业务员,年销售额 5000 万+基本没有问题。

找到客户信息之后,通过打电话、加微信等方式去和客户沟通、筛选出意向客户然后发样品,持续跟进促进成交。

我们找药厂合作的时候,都是先把客户信息分析好,筛选出精准的客户,才会去打电话和加微信,提高成交率。

业务重点:

1、给力的人事,大量招有经验的销售员,通过筛选留优质业务员。

2、牛逼的培训,底子好的业务员入职之后,再通过培训,沉淀之后,开始出单,维护好客户就能持续输出。

C、潜伏在行业群和论坛

加入多个本行业微信群、QQ 群、本行业论坛网站等。每天固定查阅鱼池信息,积极与他人互动,固定时间灵巧互动。

长期积累,行业内同行和客户都熟悉你,就能极大的提高成交的可能性。投入几乎为 0,主要投入是时间和精力,长期积累后,就能实现客源积累。

熊伟:宝妈社群转化的三种套路,精细化选品、贴心服务、群内直接成交

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举例:2014 年,本人仅通过 QQ 群、微信群、贴吧等平台,实现半年销售额超过 200 万,对于一个 2014 年 6 月份刚毕业的大学生,初创企业在半年做 200万+的销售额,绝对是奇迹。

D、 建立行业论坛网站

吸引潜在客户进入网站浏览,再引流至微信群。通过微信群管理,筛出优质的同行与潜在客户,最后找到成交用户。

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举例:我是 2012 年开始做枸杞,建立了中国枸杞论坛网(现在更名为:枸杞人网),通过半年多的推广,在 2013 年的时候,网站积累一大批潜在客源,我创业的第一批优质客户就是从该网站中来的。

该网站沉淀下来的优质同行与客源,共计 400 多人。我公司的第一桶金和行业资源也是来源于该网站。

2,工厂 C 端渠道搭建

A、淘系平台

天猫,适合做品牌旗舰店。现阶段最简单且最有效的玩法。就是让一批淘客拉到行业的头部位置,小行业的话,可以直接干到第一。

通过淘客拉量,卡住销量排名流量,然后紧接着做好推广(直通车+直播等持续拉量),做好服务(做好售后、注意评分、注意刷一大堆好看的评价以保持转化),做好客户维护(将客户导流至微信群,经常给点福利,有助于沉淀用户,还能再后续的拉量过程中做出突出贡献)。

这种方法屡试不爽,目前,阿胶糕行业就是通过这种粗暴的方法干起来的,天猫阿胶糕前五的店铺有两个是我们做出来的,包括销量排名第一的店铺。

另外,很多小而美的行业都适合这种办法,一波血亏后,如果没有竞争对手围堵的话,就等着割韭菜….

淘宝 C 店,C 店最简单的办法就是低价+直通车+刷好评。C 店不适合做品牌,但是适合做没有品牌的工厂产品,工厂无品牌的产品性价比极高,价格永远是核武器,主要目的跑量赚钱。

我们公司运营的淘宝 C 店少于 20 个,其中 5 个皇冠以上的店铺 2 个,4 个皇冠以上的 1 个,2 个皇冠以上的 3 个。

做 C 店就是做群店,什么时候评价扛不住了,分绿了,店铺的生命周期也就到了。到目前为止,我公司经营的所有 C 店,都是有利润的,没有赔过,C 店最适合工厂甩卖库存。

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B、拼多多平台

拼多多目前也很适合做群店,一堆店,做品牌旗舰店,拼多多在提高小品牌曝光度方面很给力。

拼多多目前运营的核心:

刷单:拼多多刷单不抓,还不需要真实物流信息,成本低,起量快。

直通车:搜索推广+场景推广,通过产品性价比和频繁优化,来提高投产比,通过和平台建立战略深度合作,获取平台资源,秒杀、推文不断上……

极致的产品定位:这个点很重要,拼多多的人群大部分在三四五六线城市,对于价格很敏感,分析好所有同行爆款的数据,做一个极致的产品规格+定价,这是核武器。

举例:我公司河西女子品牌 2018 年重返拼多多,通过周密的运营规划,重点是产品定位和运营节奏。

10 月 5 号上架,37 天的时间,做到枸杞类目第一,并一直保持到现在。后边不断地开店铺,并大量测试推广各种链接,目前,枸杞类目前十的链接,我们家占了 5 个,除了枸杞以外,其他品类的产品销量也在快速增长。目前,河西女子品牌在拼多多平台的月均总出货量,已经是滋补类目第一。

C、各类小平台通吃

现在很多小平台兴起,不知道哪些平台有量?就大量的去注册开品牌旗舰店,总有些平台能出量,小平台的利润相对还挺高。

能注册的,都去尝试注册。提高销量空间的同时,更重要的是无处不在展示品牌,对提升品牌知名度有很多大的效果。目前,我们河西女子品牌在各小平台的日均发货量 2000-3000 单。

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目前主流的小平台有:环球捕手(斑马会员)、蜜芽、云集、贝店、唯品会、甩甩宝宝、爱库存、达令家、萌推、每日一淘、未来集市、微折购、兴盛优选、嗨团等平台。

各类小平台运营的核心:

公关:不断地认识,相互引荐更多的平台负责人。

运营耐心的服务:刚开始的时候,很多小平台量不大,但一定要耐心坚持去做好对接和服务,如果你一直和该平台小二共同把该类目搞起来,关系就会很深入,以后的平台相关资源都导给你,销量自然会不少。

广撒网:不要嫌弃平台多,尽量地多开店铺,一壶不开另一壶开,一旦哪壶开了,能获得好久的免费流量。

做一堆小平台的两个重要目的:

1、提升销量,往往小平台投产比还高。积少成多,有总比没有的好。

2、提升曝光度和品牌知名度,到处都可以看到你,以为你就是大牌,提升品牌转化。

三、B 端 + C 端渠道落地铺设的关键点

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1、团队搭建

任何好的想法和策划都是靠人去完成的,人是最不可缺失的一个环节。

市场部团队搭建的时候,需要扁平化管理,一个部门(小组)一个渠道方向,每个平台、渠道专注点需要不一样,集中火力点,才能穿透目标。

每个目标寻找或者培养一位能独当一面的领导者,然后管好这位领导者。毕竟,老板没有足够的精力去管理细节事情,老板只有时间关注目标结果和发展方向的规划。

2、老板对于互联网的深度理解

老板要积极的去研究各个互联网平台,每个平台的特性都不一样,只有深度理解各个平台,才能做出合理的落地推广方案。

3、时刻关注互联网江湖的变化

现在的互联网变化速度远高于前几年,要随时关注各个平台发展变化,积极参与新兴平台的测试,保证不落伍,才能成为经常吃各种新平台第一波螃蟹的人。

4、做好长期并灵活的发展规划

结合本行业、本企业以及大环境,做好长期的市场推广规划目。一个个渠道地去完成规划铺设。不断的积累,半年到一年之后,整个体量会得到爆发式的提升,重点在于规划要落地,并且踏实的坚持。

买一个天眼查或者企查查会员。电话号码、经营明细、地址等等你想要的客户信息、几乎都能看到。

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当代年轻人的穷游技能,我已经看不懂了

中国有淘宝今天 当代年轻人的节省是毫无章法的,120块包邮的口红抢着买,但一支100块的口红15块钱邮费,他们会立刻把它踢出购物车。 原因很简单,包邮的满足感可不止5块钱。 25元邮费5元与30元包邮之间隔着一道人类消费文明的鸿沟 同样地,穷游最大的乐趣不在于省钱省到像是出去苦修行,而是花最少的钱收获最高性价比的快乐。 对年轻人来说,机场已经不再只是一趟旅游

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