2020年11月17日结束

陈海超:经销商如何玩转社区团购?

97年妹子做淘宝1年卖1个亿,年轻人玩淘宝的方式能有多“野”?

9月14日,淘宝发布了一组数据显示:最近,95后跃升为淘宝第一大用户群体。90%的年轻网民都是淘宝的用户。而同时,越来越多的年轻创业者也开始涌入淘宝创业。 95后“浓度”的增高,也改变了淘宝的打开方式:不问店名链接,直接用拍立淘搜同款;生活中有任何商品问题从不看说明书,直奔淘宝客服;在问大家评论里贡献段子和笑话,调侃“买这个商品会影响我开玛莎拉蒂吗

这些年,社区团购成为厂商关注的重点渠道。

今年,疫情影响下,社区团购更是被推到了市场的风口浪尖。作为经销商,该如何玩转社区团购?

陈海超:经销商如何玩转社区团购?

本文分享嘉宾:陈海超

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社区团购

16字运转逻辑

社区团购的赛道如今炙手可热,而经销商若想入局,首先要明确社区团购的组织架构和运营模式、细则。关于社区团购的运转逻辑,我们可以用16字箴言来概括一下,:线上预售、次日自提、以销定采、落地集配。

第一,线上预售。社区团购的逻辑和线下门店铺货逻辑不同,线下门店是现货,用户直接拿到货物,而社区团购则是期货生意,用户在平台订货,先付钱后交货,供货商可以更快的拿到货款。

线上为24h营业,当门店在打烊歇业的时候,用户们已经躺在被窝里打开平台进行订货了。对于货物的更换,社区团购的优势明显,每天会抽出1h进行货物的更换,1h时间会更换80%的货物,这是线下门店达不到的效率。

第二,次日自提。社区团购的平台配送并不是送到个人手中,而是送到“社区团长”处,由用户自主提货,降低了物流压力。由于自买自提的性质,所以社区团购不会出现压货、退货等行为。

第三,以销定采。社区团购没有最低发货要求,和传统的电商配送不同,哪怕用户只订一瓶水也会发货,因为是集中采购,统一由干线送货,所以不会造成物流成本的损失。

第四,落地即配。一般前一天的订单会于次日凌晨6点钟发货,12点钟到达团长处,承诺4点前用户可收到货物,而相比于一般门店,社区团购的社区属性则可追溯到人,更好的进行售后。

陈海超:经销商如何玩转社区团购?

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流量池最关键

来源有三大方面

流量是维持线上平台生命力最重要的因素,有无稳定的流量直接决定了平台能否存活。

社区团购的流量池在三个方面:

第一,以团长为核心的关系流量,社区团购是有温度的、有粘性的,是体制化、制度化的产物;

第二,平台的工具流量,平台用大数据高效无误的服务用户;

第三,产品的品牌流量。所以,社区团购是三驾马车拉动的,不是B端的自我狂欢。

可以看到,社区团购平台的产品价格远远低于一般门店,比如康师傅饮用水,一包12瓶装卖6.5元、特价时甚至会达到5.99元,这其中还包含了团长的佣金。因为其没有商品陈列的成本,也就是电商的低展示成本,没有房租、水电费、员工工资等开销。这就有利于BC一体化运营。

可以说社区团购就是披着团购的马甲,干着B2B的“勾当”。

社区团购以生鲜为基础,以标品为整个长尾的架构,凡是被社区团购看上的商品,传统供应链会被摧毁,注意用户购买和小店店主团长囤货,和传统的分销是一个概念,没有C端不活,没有B端不稳。

我们推测兴盛优选每月的流水推测在18亿左右,每日流水6000万,这就是打通了线上、社群、线下三度空间的成果,通过运营赋能上游,复活门店,改变用户的消费方式,兴盛优选的slogen为“一家有温度的电商”也正好对应了三驾马车中的关系流量。

3

转化供应商思维

以专业致胜

在社区团购迅速发展,并不断“抢夺”传统渠道生意的形式下,经销商该如何应对或入局呢?

阿里巴巴“公益宝贝”获国际表彰,孙利军:财年底平台爱心捐赠将全部上链

“到财年底,我们将推动阿里公益平台上所有的爱心善款全链路上链。”9月15日,在2020中国企业社会责任高峰论坛上,阿里巴巴合伙人、阿里巴巴公益基金会理事长孙利军表示,阿里公益将成为国内首个公益捐赠全链路上链的互联网公益平台。 (阿里巴巴合伙人、阿里巴巴公益基金会理事长孙利军) “公益通过区块链实现了真正的去中心化,解决了公益公开透明、可信任的问题

首先,要从传统经销商思维转化为供应商思维。供应商站在用户的角度为平台采购;经销商则是站在厂家角度在推销货。

其次,明确供应商和和平台关系。平台认为团长是他们的内网,而供应商则是战略合作伙伴,被视为外网,平台需要供应商进行采购货物,平台仅仅是选品,专业性上远远差于供应商,所以供应商要向平台提供菜单式服务,主动了解用户。

最后,关系只是链接,专业方可致胜。每天的单品都是在更新的,必须拿出足够的产品供用户选择,必须在专业的部分做到顶级,才可以把握赛道的方向。

社区团购有三个基本原则:第一,团长链接用户;第二,供应链;第三,仓储配送。在这之中,供应商只有两个核心工作,分别是选产品、定价格。

从产品角度来说,社区团购产品采购有五大特征:

• 刚需,社区团购的物品需求一定是展现其最大价值的;

• 高频,比如矿泉水的消费频率高于插线板,所以矿泉水比插线板好卖,消费效率决定了订单密度;

• 低值,低值不是低质,9.9元的洗衣液没有30元的蓝月亮的功能全,但对于下沉市场中洗衣液90%的功能都是无用属性,同时洗衣粉向洗衣液需求的转变也进行了消费升级,相比于蓝月亮可能是低质,但从功能性上来说,并不是低质的。

• 个人决策。不用和其他人商量。

• 计划性购买,非即时使用,即提前购买。如果供应商的产品符合5大特征中的3个,则可以进行尝试;符合4个,则可以进行大胆供应;符合5个可以“玩命”供应,一定会成为爆品。

明确了社区团购的产品特征,那么如何选品就成为至关重要的步骤。社区团购的选品一般有三个逻辑:第一,基于用户需求,目前家庭共享需求>个性化需求;第二,基于竞争导向,产品未被竞品占据;第三,基于资源运营,在时间上与空间上把控得住。

从定价的角度来说,也有三个逻辑:第一,成本定价法,以“自身”为主;第二,竞争定价法,以竞品为核心倒扣,以“对手”为主;第三,需求定价法,以消费者购买为核心定价,以“用户”为主。

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专注细节合作

抓住机遇逆流而上

产品之外,如何寻找平台也至关重要,目前基本上所有的大中心城市的零售小店老板、快递站点、部分微商等等都是平台的团长。我们可以通过同行咨询法,通过一些自媒体的报告,参加行业的会议等去寻找优秀平台,需要强调的是,社区团购平台有多少,没有一个权威的数据,但整体上不会少于一千个。

在和平台合作方面一定要注意细节,其中最需要注意的就是这个平台的结算方式。

由于社区团购在用户端是预售制,现金流不像传统零售占用过多资金。因此基于保障供应商的利益控制风险,我们倡议凡超过7天账期的平台坚决不合作。

做销售都很清楚产品定价和结算的周期成正比,零售商结算时间越长,厂商加价越高,一个加价很高的平台用户还有什么体验可言呢?我们认为结算周期超过15天的平台未来都做不久,它不遵循更高效率、更快流转、更快服务的规律,自然又是“穿上新鞋走老路”,必定没有竞争力,开历史倒车的平台没有理由去支持它。

针对经销商在社区团购中的生存环境,我们为经销商提供了8种活法:

第一,专业致胜法则,供应商在各自所属行业内必须比平台采购买手要更专业。

第二,聚焦品类法则,在某一品类深耕,做到无以匹敌,无可代替才是核心竞争力。

第三,聚焦区域法则,在某一区域内做到前TOP5平台战略供应商。

第四,聚焦平台法则,铆定某一平台,相互成就。

第五,规模下的赢利,规模是话语权,吨位决定地位;赢利是商业的本质,是终极目标。

第六,产品结构赢利,每个产品都想赚钱往往适得其反,将流量产品与利润产品有机结合,形成共振。

第七,独家渠道授权,获得某一品牌厂家独家社区团渠道授权,做可控的产品。

第八,社区团购+直播,抓住C端,就是抓紧了生意的根本。

最后,社区团购作为疫情“助推”下起飞的消费方式,还有很大的潜力可以开发,经销商可以抓住机遇入局转变成供货商,用自己的专业性和社区团购进行联结。这个行业能不能做,不在于社区团购,不在于平台,而在于你自己。

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